摸清楚這3個點你就懂得用戶的心理

理解用戶1－頑固心理

From PIXELS

商業的一切起點都是用戶獲益
所以我們要先從理解用戶開始
那要理解用戶
我們要先想想到底對於一個消費者
是什麼樣的頑固心理在作祟
讓我們難以”反人性”

以下包含三個基礎概念：心理帳戶、沉沒成本、價格錨點

心理帳戶

首先是心理帳戶，所謂的心理帳戶就是每個人在心裡，把同樣的錢分門別類地存在了不同的帳戶裡。

所以在商業中，我們要懂得如何讓用戶從他最有錢的心理帳戶裡花錢。
那到底用戶的那些心（隨）理（便）帳（亂）戶（花）最有錢？
依序為：

1. 意外所得帳戶（辛苦賺的跟運氣所得的區別，來的快去的也快）
2. 情感維繫帳戶（保健品、禮物，可以說是談感情？傷錢）
3. 零錢帳戶（大鈔不想花但零錢一下就不知道花去哪了，也就是指縫大的人，漏財）

沉沒成本

所謂的成沒成本就是已經發生、無法回收的成本支出，理性來說要忘掉它，只關注未來收入其未來投入的性價比。

用戶總是不理性的，所以我們要試著”對衝”掉顧客新中的沉沒成本，所以只要我們可以送些邊際成本低的東西讓顧客那種把我一定要賺回來的心態減弱，那我們就成功了。

舉例來說：
吃到飽餐廳送折價卷讓人覺得已經賺到，而且還鎖定了下次的消費。
健身房希望你辦會員但不希望你一直來，送你跳繩、瑜珈墊、教學DVD。

價格錨點

錨定效應就是人們在判斷任何一件未知的事物時，都希望找到一件已知的事物作為參考的依據。

但當人心中的錨以經定了，那我們就要拋出新的錨，重建一次用戶的”評價體系”，所以我們可以看到設錨、改錨、移錨都是很常見讓顧客改變心理評價的方式。

舉例來說：
做提案把競爭對收的也拿出來，或是準備三份檔案，分別為”糞””普通””就是想要你選的”。
門口放個鎮店之寶，讓你覺得他們的東西很貴，但你買到手的那個真是太划算了。

筆記來源：劉潤五分鐘商學院